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310 alumnos
Curso Ventas y Marketing D3FO
Nivel 200

Aunque a lo largo de las diferentes cápsulas del curso funcional en el módulo de Ventas y Marketing de Microsoft Dynamics 365 for Finance & Operations Enterprise Edition (en adelante D3FO) veamos temas de sencilla comprensión, será necesario tener conocimiento sobre el módulo de Clientes y al menos entender conceptos básicos sobre productos.

A lo largo del mismo dominaremos todos los principales conceptos y procesos que forman parte de la parametrización y puesta en marcha del módulo de ventas y marketing. Partiremos de la comprensión de los parámetros principales del módulo y revisaremos entidades relacionadas con el seguimiento comercial como las unidades o equipos de ventas, las actividades o los casos.

A partir de aquí, aprenderemos a hacer uso de los flujos de trabajo (o workflows) de tal forma que a su finalización seamos capaces de configurar un flujo de aprobación basado en decisiones condicionales junto con elementos de aprobación de varios niveles, de esta manera seremos capaces de implementarlo para cubrir el workflow de devoluciones de clientes.

Será necesario interpretar correctamente la diferencia entre acuerdos comerciales y acuerdos de venta que se ubican en el módulo de clientes. A través de esta cápsula seremos de capaces de configurar diferentes opciones comerciales (ya sean a través de grupos de precios, descuento de línea, multilínea o totales) relacionados con cada una de las negociaciones que se planteen por cliente y producto adquirido. Es cierto que con D3FO todo este proceso estará basado en Diarios y tendremos que entender la lógica que plantea para poder editar, crear o borrar nuevos acuerdos o precios comerciales por línea de diario.

La siguiente cápsula estará focalizada en entender la diferencia que D3FO plantea entre cliente potencial y cliente prospecto, entendiendo el impacto que tiene uno sobre otro y las diferencias funcionales que determinan cada uno.

Desde este instante empezaremos a realizar procesos comerciales concretos, comenzando por la generación y gestión de una oportunidad de venta, complementada con la posibilidad de crear un presupuesto de venta asociada a la misma, para que pueda ser evaluado por el cliente o futuro cliente. Lógicamente el fin principal de toda oferta o presupuesto de venta es convertirse en pedido de venta, y dejaremos claro cómo realizar todo este proceso en D3FO.

Una vez que hayamos comprendido el envío y aprobación de los presupuestos de ventas, pasaremos a gestionar los propios pedidos de ventas, que normalmente en la mayoría de las empresas suelen estar vinculadas a 4 grandes bloques (confirmación, picking o lista de selección, packing o albarán y factura). Aprenderemos el impacto que tiene cada una de estas etapas y pasaremos por todas ellas para conseguir una visión global de principio a fin en cuanto al proceso de venta.

Llegado este punto estamos en disposición de meternos directamente con la gestión de anticipos de cobros recibidos por parte de clientes para que puedan ser imputados directamente al pedido de venta (siempre que proceda) de tal manera que el saldo de manera automática se actualice. También será necesario explicar el caso en el que tengamos que realizar devoluciones a clientes y entender cómo se gestiona dicho proceso en el ERP, tanto si hay que devolver mercancía física o como si hay que realizar un abono por servicios.

Para finalizar el curso veremos como gestionar dentro de los propios pedidos de venta la funcionalidad para cubrir promociones mediante la gestión de los artículos adicionales o la inclusión de condicionantes para que aplique comisiones de venta a determinados clientes o productos. 

El último punto será llevar a cabo un procedimiento comercial muy específico denominado campaña, de tal manera que a partir de ella se entienda cómo asociar un público objetivo y generar una lista de llamadas para tratar de hacer seguimiento a la campaña.

Instructor
Antonio Gilabert
22 Recursos
Cápsulas del curso
  • Duración 27:09
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    A lo largo de la presente cápsula seremos capaces de entender varios conceptos relacionados sobre todo con el seguimiento de acciones a realizar en el sistema, tanto para labores comerciales como para auditorías.

    Comenzaremos revisando la parametrización que el sistema nos propone para entidades relacionadas con el seguimiento comercial y a partir de ello aprenderemos a configurar unidades o equipos de venta para asignar a los empleados complementado con la asignación de responsabilidades. Continuaremos viendo la configuración de consultas que propone el sistema para que seais capaces de poder identificar fácilmente las estadísticas de gestión comercial.

    Para finalizar la cápsula nos centraremos en 2 entidades que pertenecen a Común, pero que tienen impacto directo en el módulo de Ventas y Marketing, como son la configuración de las Actividades o los Casos, siendo las actividades más focalizadas en acciones comerciales y los Casos a la configuración de controles internos o auditorías.

  • Duración 32:59
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    Como se comenntaba en el curso de adquisición y abastecimiento, existen multitud de tipologías de flujos de trabajo que pueden ser configurados en D3FO, prácticamente en casi todos sus módulos.

    Desde esta cápsula el ejemplo que se explicará será el llevado a cabo en las revisiones de las solicitudes de compra, ya que la configuración de los nodos y estructura será idéntica para todo el programa.

    En Ventas y Marketing solo tienes la posibilidad de configurar un tipo de workflow, y es el basado en la devolución a clientes, pero tanto los condicionantes para parametrizar el flujo de trabajo como sus opciones (configuración básica, acciones automáticas, notificaciones y avanzado) son siempre las mismas.

  • Duración 44:45
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    Esta cápsula estará focalizada a entender correctamente como D3FO nos permite parametrizar tanto acuerdos comerciales como acuerdos de venta por proveedor o cliente.

    En relación a los acuerdos comerciales entenderemos como hacer uso de los grupos de precio/descuento destinados a este cometido, abarcando la definición de precios específicos, descuentos de línea, mulltilínea y descuentos totales. 

    Utilizaremos los diarios de acuerdos/precio descuento y aprenderemos a editarlos y modificarlos desde la sección de Diarios o directamente desde la propia entidad del cliente o proveedor. Si os dais cuenta hablo tanto de clientes como de proveedores, puesto que este tipo de diario es compartido para ambas entidades, por tanto entendiendo la lógica en un módulo nos servirá para el otro.

    En relación a los acuerdos de venta tendrá exactamente la misma funcionalidad que los acuerdos de compra, aprenderemos cómo generarlos y a partir de este tipo de entidad crearemos pedidos parciales asociados al mismo, de tal manera que se pueda ir controlando las ventas parciales solicitadas a dicho acuerdo de venta con el cliente.

  • Duración 17:08
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    D3FO permite la generación de posibles clientes interesados en nuestros servicios o productos a través de la creación de un cliente potencial. A través de esta cápsula se identificará la sencillez para crear un nuevo cliente potencial y revisará los pocos datos que el sistema requiere para su creación. A pesar de ello se podrán configurar diferentes etapas a cubrir por el responsable de dicho prospecto como veremos a través de el proceso de habilitación e incluso se podran configurar actividades asociadas a la consecución de la cuenta. 

    Cuando se crea un cliente potencial, se crea de forma inmediata un cliente prospecto, de tal manera que se pueda hacer un mayor seguimiento e incluso presentar un presupuesto u oferta para que pueda ser revisada. Obviamente la creación de un cliente prospecto requerirá de mayor información puesto que es el paso previo para la conversión a cliente.

    D3FO permite mediante parametrización convertir tanto cliente potencial como prospecto en cliente final sin necesidad que haya ninguna aprobación de oferta o presupuesto.

  • Duración 26:03
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    A lo largo de esta cápsula el esfuerzo estará focalizado en entender 2 entidades muy utilizadas dentro del mundo CRM. 

    En primer lugar entenderemos cómo se configuran las oportunidades de venta, de tal manera que seamos capaces de reforzar conocimientos en otros conceptos como son la asociación de actividades a la propia oportunidad o, incluso, asignar contactos comerciales.
     
    Veremos también la posibilidad de asignar competidores con los que te puedes enfrentar en la oportunidad, asignandoles a la misma información de fase, probabilidad, pronóstico, motivo y proceso de ventas requerido.

    La oportunidad puede generar directamente la cabecera de un presupuesto de venta y por tanto veremos las posibilidades que el sistema ofrece para llevar a cabo la creación de dicho presupuesto de venta con un cliente prospecto o un cliente ya existente.
     
    El fin de toda oferta será conseguir un nuevo cliente y la generación en automático de un pedido de venta.

  • Duración 42:11
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    A través de esta cápsula seremos capaces de entender el proceso lógico que D3FO tiene configurado para la gestión del proceso de ventas. 

    Identificaremos las diferentes opciones por las cuales se pueden generar pedidos de ventas ya sean desde presupuestos de ventas, ventas directas o manualmente.

    Aprenderemos cómo interpretar la información tanto a nivel de cabecera como de líneas, entendiendo el procedimiento que se gestiona para llevar a cabo la confirmación, la generación de lista de selección o picking, el registro de la lista de selección y el posterior registro de la contabilización de la recepción de producto (o también llamado albarán). 

    Se hará una pequeña explicación sobre cómo Seleccionar mercancía para hacer el Picking con unas dimensiones de seguimiento específicas, aunque todos estos conceptos serán reforzados cuando veamos el curso sobre Gestión del inventario.

    La cápsula finalizará con el propio registro de una factura manual, aunque en muchas ocasiones este proceso sea configurado en D3FO a través de la funcionalidad de los lotes para que se lleve a cabo una facturación automática basada en criterios (por ejemplo todo lo que se encuentre en estado recibido todas las noches).

  • Duración 18:01
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    Esta cápsula tendra un fin u objetivo muy sencillo, y será entender fácilmente como vincular un cobro anticipado con un pedido de venta.

    A través de esta sección se reforzarán conceptos relacionados con los Nombres de Diarios, los diarios de pagos/cobros, los perfiles de contabilización y los juegos que se pueden llevar a cabo con las transacciones abiertas de los clientes.

    El objetivo principal será entender que para cubrir anticipos de clientes y vincularlo a las facturas, se podrá llevar a cabo tanto de forma anticipada en el pedido de venta como a posteriori con las transacciones de cliente.

  • Duración 25:41
    Archivos:

    En D3FO se ubica la funcionalidad para configurar Acuerdos de devolución con los clientes como vimos en proveedores, de tal manera que se pueden preestablecer criterios para conceder pagos o créditos en base a acuerdos por importe o cantidad. 

    Aunque veremos de forma rápida las entidades que lo componen, el foco principal de esta cápsula será dominar la gestión de los pedidos de devolución de clientes, cómo configurar los códigos de disposición junto con los motivos de devolución y entender el proceso de Registro para llevar a cabo la devolución física en caso que proceda.

    La cápsula finalizará con el pertinente registro de la factura rectificativa revisando el juego transaccional que hizo en las transacciones abiertas y cerradas del propio cliente.

  • Duración 15:10
    Archivos:

    Los artículos adicionales nos permitirán parametrizar tanto a nivel de grupo de clientes como de grupo de artículos promociones que puedan ser establecidas en la campaña. 

    A través de esta cápsula seremos capaces de configurar estas agrupaciones y asignarlas donde proceda para que mediante un ejemplo real con un pedido de venta seamos capaces de vender unas unidades concretas de un producto y el sistema permita añadir nuevas líneas, ya sean opcionales, obligatorias o gratuitas (por ejemplo si vendes 100 unidades del artículo A te regalamos 5 unidades de artículo B).

  • Duración 17:10
    Archivos:

    D3FO permite configurar la gestión de las comisiones a 3 niveles: por un lado se podrán identificar a nivel de clientes, por otro lado podrá ser configurado a nivel de los artículos y por último tendremos la posibilidad de asignar a los empleados o comerciales que puedan beneficiarse de dichas comisiones.

    A lo largo de esta cápsula podremos identificar el impacto que esta parametrización tiene en el sistema, ya sea a nivel contable o a través de la comprensión de los campos que afectan al cálculo de la comisión (comisión basada en el descuento, si es calculado antes del descuento de línea o después, o posterior al descuento total, si se aplica el % sobre ingresos o margen).

    Al final, el objetivo será entender cómo el sistema se comporta contable y transaccionalmente cuando existen comisiones de ventas.

  • Duración 19:41
    Archivos:

    Esta cápsula estará muy focalizada a un proceso puramente comercial, como es la gestión, creación, edición y mantenimiento de una nueva campaña comercial. 

    D3FO, a pesar de ser un ERP, contiene funcionalidad para cubrir escenarios CRM, como es este caso, y es por ello que repasemos las entidades que componen las campañas (veremos los grupos, procesos, target, tipos de campañas etc).

    La campaña se complementará con la capacidad de entender la creación de las listas de mailing, buscando el público objetivo al que se quiere dirigir e incluso creando listas de llamadas asignadas a cada target que participe en la campaña. 

    Se podrá identificar que cada llamada, podrá ser distribuida a diferentes empleados de tal manera que se pueda hacer un seguimiento detallado de cada una de estas acciones (asociando por ejemplo cuestionarios o actividades).

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